虽然现在都说抖音本地生活很难做，但我认为个人和小团队还是有机会的，会组品、做爆品就有机会做大流量拿收益 。

分享一下我们的做法：通过不断BD商户，靠商户基础优化获取更多自然流量，然后筛选优质商户做爆品，获取放大的流量；此外，也要慢慢培养主播、达人，去积累势能，吸引更多的商户合作。

这么听来，对新手来说很好，干着却不是那么容易的，因为现在单纯做服务商入驻就很难，如果有本地商户资源的个人或者小团队去做会更方便，成本相对比较小，可扩展的客户范围比较大，平台也相对友好一些，一个月还是能够做到利润几万块的。

而没有资源的新人更适合从达人侧去入局，以下便是我整个业务的发展经历，大家可以当作对这个业务的发展史的了解，仅供对业务的参考，不可复制，真诚分享，希望能够对做抖音本地生活的朋友，起到一点点的帮助。

一、项目介绍

作为最早入局的本地生活服务商，从一个人孤军奋战到现在20人团队，这一路走来还是充满很多心酸和意外的，如果重来一次，我也不确定能否再次成功，很多时候都是在被业务发展的趋势中推着前进，不知不觉走到了现在，接下来的一些从0探索本地生活的经验，有用就行。

（1）项目背景

业务初期，抖音本地生活招募的服务商，是为商户做直播服务的，服务商的收入来源是给头部商家做直播服务，抖音给到服务商直播返点，返点是抖音直营团队的预算出的。

但是业务刷交易额和可持续性问题，干了几个月被叫停了，接着成立了服务商管理部，专门做服务商管理，这时候出现了群峰系统（也就是群峰服务商）。

群峰系统的最早功能就是绑定商户，对商户进行抽点。但是很多头部商户还是把控在直营团队手里，之前的服务商只有直播能力，没有拓客能力，且直播大场的需求也没那么多，需要重新招募有拓客能力的服务商，且这些服务商能够为中小商户服务。

所以才开始大范围招募服务商，而且对于非抖音直营的区域，服务商是最容易生存的，所以非直营的城市从 0-1 快速打开了市场。

（2）业务模式测试

0-1 的市场是最难的，难的是不知道有什么盈利方式，都在探索，刚开始也不知道咋做，最后想的是利他思维，怎么做对商家有帮助，商家的痛点是什么。

首先是商家上线问题，上线抖音还是挺复杂，有人收上线费，有人收蓝 v 费用，我觉得这个盈利模式不长久，最好的方式还是帮助商家赚钱，从商家赚的钱中分一部分利润，。

但是要让商家在抖音能有交易额还是需要探店的成本，当时的探店价格还是比较高的，一个 4 级达人收费 2000很轻松，商家对于达人的要求也就是你帮我拍拍视频，介绍下店铺。

商家看重的是达人品牌，随着达人的增加，商家数的增加，商家对于达人的需求，出现了分层，头部商家还是很看重品牌宣传，继续给高的探店费，也叫车马费，腰尾部商家的需求有明显变化，我想要卖货，帮我把产品卖出去。

所以这时候，我的切入点就来了，我作为一个深耕本地餐饮多年的从业者，对于头部商户的直播和头部达人我没那么多资源，但是对于腰尾部商家的需求还是能够去做好服务，做好体验的，做好腰尾部商户的服务核心 2 个点，一个是上线+装修+组品，一个是达人的带货能力

当时市场上没有那么多达人，但是有很多想做达人的人，我通过一些资源招幕到一些想学习做达人的人，免费培训，提供探店，给腰尾部商家提供上线+装修+组品+探店的免费打包服务，迅速签约市场上大量的急着上线的商户。

因为是免费服务，盈利来源于交易额的抽点，所以想要做好，必须选择好的商户和好的产品，加上达人的带热，能够有较高盈利的原因，是抖音的短期爆发能力特别强，一天一个店上线可以卖几十万甚至上百万。

但是不建议卖这么多，商家称接不住，会把店铺搞死，并不是流量越多越好，这时候要给商家设置梯度活动，比如 6 折 1000 份，7 折 1500 份，8 折 500 份，根据活动力度调节承载能力，甚至还可以预售，5 折是一周后用，6 折是 3 天后用，7 折是当天可用。

总之玩法很多，当然现在已经烂大街了，很多商户都会玩了，但是当时是能够有效承接订单的爆发增长，商户称接不住的问题。

0-1 总结：

免费上线，提供基础的免费达人探店和达人剪辑视频，别人在高收费的时候，我们做到了全免费。

通过上线，装修，提升店铺的质量分，组合高性价比的套餐（并不是折扣越低越好），相对密集的规模型的达人探店和云剪视频，打爆单个商家和产品，这里边还有一个之前发现的数据，一直没对外说的。

因为我们查看商户后台，发现店铺爆了后，很多流量来自于搜索流量，也就俗称自然流，这些流量是可以后期不探店也可以给服务商分润的，现在大家都知道了哈哈

踩的坑：

针对部分确实做不起来的尾部店铺，该放弃还是要放弃，精力放在更优质一些的腰部商户，有些店确实做不起来

（3）快速增长

1-10 的爆发期：当时商户特别多，有 1000 多家店铺，忙不过来，上线了很多小尾商户，也因为店铺的自身流量和品牌，加上产品的折扣组合不愿意让价，上线，装修，探店都是免费的。

这部分商户再没有交易额，就出现亏损，积累了 500 家这类店铺，最后全部解约了，因为无法抽佣也无法持续服务，这部分是浪费了，但是最近想到了一个盈利模式，可以维持成本，稍微赚一部分费用，根本出发点还是利他，有一部分企业责任感，后边会再说。

这个点，对于想入行本地的可以从这里切入，相对还有机会（留个引子，继续 1-10 的迭代）。

从什么商户都签，到签约重点签约有潜力的腰部商户，这时候这些商户我们还是提供免费上线+装修+质量分提升+达人的探店，但是这些潜力商户的需求更高了，需要更优质的达人，那我们就需要自己孵化达人，再找到市场上相对优质的达人。

因为我们做这个业务，哪个达人好，哪个达人不好，都很清楚，而且能拿到更低的价格，那就多了一个额外的收费达人的服务，商家也需要一些品宣，他们自己也不会找达人，达人的数据造假很严重，我们同样的达人能给到更低的价格，而且是相对规模化探店，因为很多腰部以上商家都在我们手里，我们对市场上的达人也有一定的把控。

1-10 总结：

针对部分确实做不起来的店铺，反复犹豫后还是决定放弃，精力放在更优质一些的腰部商户，头部商户直播需求较高，无法满足，优质的腰部商户更好做出来交易额，这样才能抽佣。

同时店铺有品宣需求，我们有店铺可以把控市场上达人，自己孵化一批达人，收入从纯佣金到佣金+达人探电费。

踩坑点：

部分商户从 0-1 做起来，做大后，会解约，不再合作，抖音林客的后台规则是商户随时可以解绑，一些商户看到交易额起来会选择解绑，我们就无法再抽佣。

（4）瓶颈期

10-20 目前没走通，跟自身的业务基因有关，自身对于直播的认知也是不够，现在想要签约头部连锁商家，因为抖音推流是根据店铺 poi 地址和数量来的，所以头部商家直播的钱效会更高。

打个比分，连锁店 50 家，一场直播相当于给 50 个店铺做了，推流会更好，用户对于品牌也会更认可，本地的头部商户是需要直播的，我们也搭建了直播间，孵化了 4 个主播，直播能做，我们做的在当地也属于第一。

但是本地的头部商家太少，同时对于商户来说，没有远超商户的预期，我们能直播 20 万，商户能直播 15 万，觉得我们的直播能力不够，都是从我这里学直播，学会之后，自己让员工直播，或者大场直接找外地做的更好的公司做直播，头部商户已经开始进入挑选服务商的阶段，竞争更激烈

目前找到新的增长点是重回初心，解决商户的痛点，头部商家我们能力还不够，腰部可以继续做，但是尾部商家没人服务，我在考虑我们是否可以给尾部商家提供更多的基础服务，收取一定的上线服务费，而不是免费。

现在很多小店和新店的痛点是不会做抖音做店铺精装修，不会拍照，不会剪视频，甚至不会上线抖音团购，如果我们可以把这些给商户提供上，算了下成本 400 左右，收商家 600，现在在做市场调研，跑种子商户，如果可以收上来费用，这些小尾商户，是我们接下来可以重点服务的客户。

虽然利润不高，但是这些商户的痛点是足够痛的，目前无人解决，大环境不好，还是要抱有利他之心来做事。

总结：

术业有专攻，专业的人做专业的事，把闲置的资源用起来，让更多优质的商户被看到，让更多的闲置的达人忙起来。

签约商户+装修+组品+达人探店+直播，收商家推广费和交易额分佣，达人和主播要高效运转，降低成本，提高人效，赚的是商家卖货效果，人效高，成本低的钱

二、关键路径拆解

（1）所需要的关键能力

1、对平台规则有了解：抖音本地生活的核心还是留住用户，用户在平台上有消费，所以用户愿意看，愿意付费的会给推流，拿到推流后，就是获取自然流，或者搜索流量。

那就再下钻就是店铺的 poi 质量分要高，评价要好，投诉要少，销量要高，老板出境增加信任感，最关键的是搜索流量，抖音在逐步往搜索流量引导，给商户也是越来越来越多的搜索流量，有专门的搜索入口，所以要学会拿到排名。

2、对行业有了解：比如占比最多，进入门槛最低，但是也最卷的餐饮，你要知道这个品类在这个城市的受欢迎程度，商户的内卷程度，用户的接受程度，店铺的竞争程度，才能跟商户有谈资。

3、对商户有了解：商户的产品成本是多少，什么样的套餐组合更容易被用户接受，商户的成本更低，高性价比是指用户觉得薅了羊毛，商户觉得还有的赚，同时商户还拿到了流量，做了宣传。

4、对本地达人市场有判断力和号召力：知道什么样的达人是好达人，什么样的达人是混吃喝的达人。

过对抖音来客，达人广场的达人数据做分析，优先看本地粉丝，看粉丝标签，不是本地粉丝没消费，粉丝标签不是这个行业的精准粉丝没购买，能够通过更低的成本邀约市场的达人拍摄，赚一部分达人撮合的中间的差价。

5、对内容产出有心得：最近活的热门短视频是什么形式的，如何拍摄，如何剪辑，如何写脚本话术，如何避免违规，尤其是直播的违规，直播的设备，直播的绿幕搭建，直播的福袋，福利品上架，直播的憋单话术。

6、投流：抖音本地生活今年开始商业化，自然流获取会越来越难，如何投本地推，获取更多的流量，目前心得就是品牌+套餐+视频+播放，达到一定要求，投流能够获取更高的产出。

7、起号：抖音是对商家的品牌和产品的放大器，能够短期获得巨量曝光，但是前提是商家自身的品牌和产品过硬。

所以，目前市场是好商家配好达人，手里要有大号，本地影响力的大号，能够带动商家流量，起号的关键是好的商家和好的品，你发布的商家本地有影响力，产品性价比高，流量会很快爆起来，你就会获取更多的点赞和关注，粉丝就会上来，再通过投流撬动更多的流量和关注。

（2）商家案例

1、商家背景：当地特色菜，15 家店铺，当地品牌知名度比较高，店内环境较好，美团排行榜店铺，一直未上抖音。

2、店铺运营方案：

① 套餐组合：对比同品类的套餐和价格，根据店铺自己的热销菜品，产品成本，店内主要的消费场景和人数，组合 2 个 2-4 人餐，招牌菜+凉菜+水果+饮料，为什么 2 个价格。

其实是给用户选择，也是增加店铺利润，高价格的套餐商户利润率低，但是总利润高，也好谈。同时套餐是限制时间，一周 8 折，一周 8.5 折，之后价格一直在 9 折。

② 运营节奏：

1. 一周内开店，店内装修，菜品图片拍摄，店内环境视频拍摄，上线套餐，测品，测流量，同时对接前台接单，打印机连接，后厨做餐，确保流程没问题，可以正常接单，同时看流量情况。

1. 一周内招募达人，达人基本全部免费，因为店铺质量高，套餐好，合作时间久，所以达人愿意免费探店。

1. 自然流量数据没问题，开始安排达人拍摄，1 个头部 +5 个腰部 +10 个云剪做测试，周五中午集中发布，看晚上流量，当晚流量就爆炸了买了 100 多份，1 万多流水。

1. 商家后台开通达人带货，拉云剪达人进群，发布之前拍的店内素材，让达人自己剪辑发布，给到达人 5%的分润。

1. 确保商家的店内承接没问题后，继续增加达人的投入，增加视频的发布量，同时针对比较好的视频进行本地推投流。

1. 价格在 9 折以后，开始直播，直播间价格是福利价 8.5 折，用来承接短视频爆发后的流量，因为是商家自己的抖音号，也是为了给商家增加他的粉丝数，做好商家的私域

1. 最终商家当月交易额 200 万，活动按照这个节奏，每月一次循环，同时配合节日做些噱头，产品名称做修改，套餐内容基本不变

3、 实操的难点和卡点

① 商家不愿意破价，为什么要比美团团购便宜，为什么要比店内便宜，这样是不是就打乱了我的价格体系

1. 抖音是一个短期爆发能力特别强的一个平台，吸引的都是大量新用户

1. 抖音视频和直播可以短期提升你的品牌知名度，新店开业需要一个高性价比套餐来做 poi 热度，热度上来了，都能看到你的店铺。

1. 降价是有节奏来的，流量上来会逐步提高产品价格，提升利润

1. 增加你店铺的粉丝，这些粉丝后期转化到你的私域

② 商家线下转单，让用户取消团购单

1. 抖音后台有数据，取消率高，会降低热度，甚至减少流量，关店风险

1. 线上数据，增加排名，别的用户能看到，增加信任感，提升搜索排名

③ 商家产能跟不上，用户接待不过来

1. 提前储备食材，提前准备

1. 谈套餐的时候，把热菜出餐慢的刨除，或者出餐慢的套餐折扣率提高

1. 不同套餐有不同的使用时间限制，性价比高的，使用时间放在不忙的工作日，或者午餐时间

④ 达人问题-筛选，拍摄时间，剪辑质量，发布时间

1. 每个店铺，创建单独的达人群，要求群公告置顶，达人报名要群内接龙，再进行达人筛选，不好的达人一定不要用，建立达人信息库。

1. 达人一起探店，时间不好约，一定提前沟通，找熟悉的达人，对达人做好标签，跟达人说好质量不过关以后不用了，同时出片一定要审片，不然很可能 10 分钟剪辑出来的，发布时间要统一，最好周五，周五是用户购买团餐较高的时间段，因为周末要消费

三、QA

（1）业务如何盈利？

主要是靠交易额分佣，我们现在正常的分佣是在 5%，比如说商家 800 万的核销，我们就有 40 万的分佣；

其他服务免费提供，把商家的交易额做起来才会分佣，做不起来是不分佣的。

举个例子：700 万流水，核销 420 万，抽佣 5%，21 万，收前置费 4 万，员工工资五险 12 万成本，利润 13 万，2 个负责人各给 10% 分红

（2）服务商做起来分哪几个阶段？

0—1 摸索期：先绑定商户，给商户提供基础服务（矩阵号云剪），大量签约和筛选，优质商户会跑出来流量，我们再给做更好的内容和直播进行加码

1—10 发展期：有自己的商户案例，可以直接找一些中腰部餐厅签约，对赌做交易额，出套餐，做达人推广和直播（兼职为主）

10 以上：是自己培养主播和达人，签约头部大店，按照交易额分佣，规模做大，给商家提供更多的附加价值服务，比如 ip 打造，大场直播，这些都是免费的，主要以交易额分佣获取利润，头部商户比较稳定，能够持续贡献佣金，养活团队

（2）项目成功的关键？

利他，找到商户的痛点，用最少的成本解决商户的痛点，分润创造的价值。

1、别人卖达人我们免费，别人卖直播我们免费：我们还是靠商户基础优化获取更多自然流量，同时筛选优质商户靠组品爆品，获取放大的流量；

2、更懂商家的基础运营，获取抖音的基础流量，又懂组品，能够给他做爆款；

3、我们有主播，有达人，可以同时给 40 家商户做服务，那我们的运营效率是比商家高的，商家自己养达人，养主播的成本是很高的，只能跟我们合作；

商家的利润在 30%，我们从这 30%里边提五个点，商家还有 25%以上的利润

（3）现在的团队配置？

启动一年 2 个月，销售负责人 1，销售 5，服务部门负责人 1，剪辑 3，主播 2，达人 5，人事+务 1 人

（4）新人入局建议？

新人小白机会不大，主要是抖音服务商现在很难入驻，新人可以做达人。

有本地生活商家资源的个人或小团队还是可以入局，有商户资源，会组品，从市场上撮合一部分达人，自己孵化一部分达人，每个月利润几万块还是可以做到的。

（5）其他模式探索

商户的个人 ip 打造，对于我们销售背景出身的人来说，比较难，脚本，拍摄，团队没有相应的基因，能力达不到，只能从自己能力圈内往外拓展，赚些辛苦钱，但是做些有价值的小而美的公司也挺好