5万字长文，从负债百万到财富自由之路（四·上)

5万字长文，从负债百万到财富自由之路（四)#创业分享#

本系列字数较多，我在一个月左右分多次写完，每次开篇我都会把重要的内容点提炼出来，以方便你能清楚知道接下来会看到什么——

1、从从业到创业，我如何首次创业负债百万

2、二次创业还债，我如何踩到红利拿到结果

3、从零到一到百，我如何拿稳红利顺利上岸

4、从财富到名声，我如何成为行业的头部IP

5、同样是创业者，我与赚钱伙伴的口无遮拦

6、世俗物欲已满足，我对三十岁以后的思考

本篇是第四篇，没看往期戳“5万字长文，从负债百万到财富自…”，“5万字长文，从负债百万到财富自…”、“5万字长文，从负债百万到财富自…”

（注：本篇共计13580字，因字数限制，分两次+同时发表，看完见下篇！）

四、从财富到名声，我如何成为行业头部IP

本篇开始写个人成名之路，这篇值得单独拆出来跟大家分享。

第一、是因为成为ip后，这个身份至少给我带来1000万利润；第二、获得了远超商业利润外的其他价值；第三、赚钱圈里也很多做ip的，我尽可能每写一段就做一些总结，这样方便一边看故事一边看心得。

上述写到直播创业史，21年既是拿结果的一年，也是个人变化最大的一年，因为这一年，我从一个幕后做操盘的人，多了额外一个身份，即行业ip。

现在行业很火的一个现象，就是做ip。做圈子的要做ip、做实体转型的也要做ip，但是21年那会不是这样的，我成为ip的背景是因为孤独。

早些年因为负债，社交陷入了一段自闭的状态，导致以前行业的朋友不愿意聊，新朋友又结交很少，我时常打开我的微信，发现除了工作以外，连续三四天都没什么私人消息，那时候生活条件好转了，自然就有拓展社交的想法。

我发现我交朋友，是很在乎舒服的动机的，比如你让我去参加一个大会，这里加个微信那里加个微信，我很排斥，泛泛之交，认识了又能干嘛呢，无非就是各自问候一句，如果觉得对方牛逼就重点mark一下，之后就老死不相往来了，相信看我文章的不少人应该感同身受。

那怎样才能有效社交，我当时想的是用“价值输出换链接”，我可不可以主动输出我在行业的技能，然后通过这样的方式，来吸引喜欢我文章的人，这样的社交会更有价值，正是在这样的状态下，我萌生了写文章的想法。

当时我刚好认识一个公众号博主@黑牛影记，于是在他的推动下，我在他的公众号发布了第一篇文章，叫做“三万字直播带货实操长文”，没错，第一篇就是三万字，当时一发出去就爆了，公众号转载加起来有十万的阅读量。

这篇文章还拿了当年赚钱的精华，大家可以去看看我的主页，我记得是有的。

正是这篇文章，短时间我的微信被加爆了，后来黑牛说，你输出能力不错，不如自己去做个公众号，只要坚持输出下去，会拥有你的一批固定用户，我就是在这样的情况下，开始撰写自己的公众号。

我开始每周抽空写一篇技术性长文，因为有了第一批私域好友的积累，借助他们的扩散，公众号阅读量起的很快，粉丝也涨得很快，经过一两个月的传播，在行业就渐渐有名气了，这些人看了我的文章之后，通过底部二维码就进入了我的微信私域。

我是抱着交友的目的写作的，所以刚开始进来的人，我都会详细给他们发介绍，他们遇到什么问题，我都会一一解答，那时候我每天白天工作很忙，等回完消息的时候，几乎都是凌晨两三点了，后来为了方便，我就创建了好几个群，让他们在群里问问题。

刚开始我是兴奋的，因为被需要的感觉真的好幸福啊，但是后来就变得越来越不快乐，因为我抱着用输出的方式来社交，但是大部分的人都只是索取，你给他解答问题后连一句谢谢都没有，甚至有些人把你的付出当作理所应当，你回复慢了像是你的错质问你为什么回消息这么慢！

这种负面的情绪一步步在腐蚀我的耐力，到最后我都快奔溃了。

当然这个过程中也结识了很多非常优秀的好友，他们要么是行业知名大拿，要么是抖音官方高层，其中一个朋友，在看到我“任劳任怨”的输出后提醒我说，你免费是不行的，人性就是这样，你免费别人也不会珍惜，必须得让对方付费。

我说我不想做培训，因为这个行业，培训是帮不到东西的，一旦你收了钱，他天然期待你给他拿结果，到最后钱不一定赚得到，还落了个坏名声。朋友反驳我说，你不一定做培训，你可以做社群啊，并给我拆解了社群的运营方法。

我就是在这样的背景下，做了尹晨俱乐部，后来这个社群成为了直播行业第一社群，当然这是后话了。

在他的推荐下，我搭建了1.0版本的社群模式，即线下课+线上社群的方式，用户付费999成为我的会员，就可以享受所有的权益。我把这个消息发到了群里，很快，我就亲眼看着一个个500人的群，瞬间变成了不到100人。

那些平时夸你的、说你牛逼的，等真正让他们付出点东西的时候，大部分都不见了。

但有幸的是，还是有100多人留了下来，他们成为了我的第一批会员，随即我在杭州开了我的第一次课，在一个朋友公司的过道里，127人挤在一起，没有空调，也没有话筒，我完全用肉嗓喊了三天三夜，到最后结束的时候，我的声音完全哑了。

那一次是成功的，即便三年以后，很多参加过当时课的好友，我们在聚会举杯碰酒之间，还时常怀念起那些日子。

21年的6月，我的第一批社群会员是127人，从那以后，我几乎每个月都开课，每次开课就是拉新，每次拉新都能报名100多人，甚至多的时候200多人，我也从最开始的定价999一年，涨到了3999一年，到了21年底的时候，会员数就接近1000了。

我把如上这个阶段，视为俱乐部的第一阶段，每个阶段针对可以分享的部分，给大家做一个总结。

1、做知识付费，找到适合你的流量入口

每个做知识付费的人，第一步要解决的一定是流量入口的问题。流量入口有短视频、直播、文章、播客等都可以选，当在进行选择的时候，我认为“适合”大于“流行”。

众所周知短视频、直播流量入口是最大的，但是我却没有做，是因为我知道我不适合拍短视频。在直播行业，大部分火的内容，都需要刻意去营造前三秒，你让我去拍那些哗众取宠的东西，我做不来，我是属于宁可不赚这个钱都不愿胡说八道的那种，其次，我本身镜头感就很弱。

所以我没有做，我选择的是公众号。写作对我来说很适合，第一、我具备实操经验，有大量的写作来源；第二、我运营过公众号，有写作基础；第三、我有粉丝基础，它们成为了我的冷启动转载来源。

所以当你要做知识付费，你自己要去想清楚，你的主流量渠道来自哪里。

2、什么时候变现，看你的三角模型是否成立

很多人发现自己有一点粉丝之后，就开始推产品变现，我是这么看的，我觉得一个合理且可持续的ip，当要变现的时候的时候，一定要考虑三个问题：第一、我现在有多少私域了；第二、我有没有外部的流量渠道；第三、我每天固定进私域的量有多少。

这三个都缺一不可，你现在私域少，你根本就完成不了规模性转化，人数一旦少，社群气氛上不来，运营一下就死掉了；第二，、你没有稳定进入流量的外部渠道，当你消化完现有的流量，你就必然要花很长时间去等待积累新的流量。

当我做转化的时候，我微信私域超过了一万人、每次公众号能有2000阅读、每周导入私域有三百多人，你可以参考下。

3、免费福利要比付费产品更值钱

用户从看到你，再到加你的微信，只需要你的对外内容干货就行，而从你的微信用户变成你的付费用户，这个链接是很长的。

这个过程有一个很重要的条件，就是如何让用户相信你，靠你跟他聊天吗？悬，当你微信好友很多的时候，你根本聊不过来，而且你可能还会接入客服人员回复，他们的回复肯定做不到说人话的，用户不是傻子，感觉不到温度就弃你而去了。

我建立用户对我的信任，来自于我的福利包。

我会从一开始加我的微信，就让他们拿到一个超级牛逼的资料包，这里面的东西，甚至比他们花钱拿到的还要干货，当用户看到你免费的东西都这么炸，一旦你开始宣发付费，转化率就会很高。
而且我时常更新我的福利包，每次更新了，我就有理由给他发私信，告诉他最近福利包又更新了XXX，你一定要记得去看，通过这个方式，极大提升福利包打开率，只要他感受到了你的免费产品的价值，对你的付费产品就会更有信任感。

4、别被“定高价，赚有钱人的钱”这句话误导

现在做知识付费，很多人常说，要赚有钱人的钱。我想问，你凭什么能赚到有钱人的钱？他们的钱也不是你想赚就赚的啊，你输出内容的性质、你的做事风格、个人品味，支撑得了你赚这些人的钱吗？

这句话就像，你永远赚不到认知以外的钱，天，你为什么一定要去赚认知以外的钱，你老老实实把认知以内的钱赚了也已经超越99%的人了！

以我的社群为例，我不说我赚什么阶层的钱，因为我不喜欢阶层概念，我定价就是普通创业者都能付费的价格，从999最多涨到3999，三年时间从大会员+星球会员，我们的净利润就在1000万以上，这个数字难道很小吗？对于一个创业者来说，这笔钱已经不少了，我觉得我赚的很舒服。

所以不用被那些市场言论所误导，人赚自己认知以内的钱是最舒服的，人赚适合自己的钱也是最舒服的。

5、培养一批铁杆，比赚他们钱更重要

我有一批超级铁的用户群体，他们最早的来源，就是我的第一批会员，那时候我无偿解答他们的问题，得到了他们的信任，在他们成为了我第一批会员后，当其他会员到期需要续费，他们是永久会员，不用再继续花钱就可以留在社群，到现在，我们大部分都成为了互相生命力很好的朋友。

我并不是刻意去做这个事情，而是真的是怀着感恩的心态在对待他们，你要相信善有善报的，从社群运营的角度，你一旦出了事，他们是你强大的后盾，小到群里为你怼黑粉、加油打气，大到举办日常活动，他们来做志愿者，甚至来线下都不是为了听课，而只是大家一起见一面。

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时间到了2022年，在这一年的日子里，我一边做着自播，一边运营着个人ip。

随着公众号的不断扩散，以及会员好友的传播，我在行业开始小有名气，到了22年一月春节的时候，迎来了一个重要的节点。

当时行业年底要做一次年终专场，我跟丰年、peter三人同台做了一场跨年演讲，当时三人当中，我是最晚破圈的，而在此之前，他们是我的偶像，我时常在台下听他们分享，当我发现此刻能跟他们同台的时候，我觉得我是幸福的，因为我进入了行业主流的圈子。

从2022年开始，我持续运营着我的公众号，保持一周一更的频率，在公众号领域，没什么人和我竞争也竞争不过我，所以公众号传播效果一直挺好，每次的阅读量都能在5000以上，时不时爆一篇破万阅读，后来成为了直播行业最大的公众号。

从2022年开始，一些行业机构陆续找到我上台分享，一开始都是小机构的活动，比如XX大会，或者线上连麦，人数可能就几十百来人，我是来者不拒的。第一我很喜欢上台分享，我觉得我站台上整个人都是充满力量的，我能把我会的技巧分享出去我很快乐；第二、我知道我只有对外输出，我才有机会有更多的背书和流量。

在后续的日子里，随着名气越来越大，对外分享的规格越来越高，一开始的小场，变成了几百人的大场，一开始的分会场，变成了主会场，一开始的中间分享，也高频的变成结尾压轴，再到最后，就是个人的粉丝专场了。

从公众号的流量，到大会的登台曝光，给我带来了极大的背书跟流量，我从中获得了很多的私域，每个月我们在统计数据的时候，私域用户的增加都在3000以上，意味着一年期间我们将近增长了4万私域，而2022年，同赛道很多知识付费博主，已经进入了花钱买量的阶段。

这些私域用户的沉淀，构成了我社群转化的来源，在2022年，我一共开了七次课，每次课保持100+的付费转化，到了2022年底的时候，会员数已经突破2000+了，我们成为了直播行业规模最大的社群。

这是22年的社群历程，同样的，我把重要的部分跟大家做一些分享。

1、推荐返佣制度下，用规模拿利润

在我的会员转化比例里，我们60%的新会员来自老会员推荐，这个数据是极其恐怖的。我们做了一个返佣机制，即如果你推荐一个新会员，他花费3999进入社群，你可以拿到1499的奖励，通过这个制度，我们鼓励了很多会员加入俱乐部。

你会说，很多会员你实际只赚了2500，那利润会不会很少，其实不然，你要清楚的一个问题是，在社群之处，你是要拿利润，还是先活下来。

抖音行业的知识付费很卷，每个月都有无数知识博主开课，特别是社群，如果你的会员量上不来，就做不起势能，没有势能，用户就不会选择你，因为他有很多的选择。后面的事实证明，当一个社群一旦人员规模上来后，虹吸效应是极其明显的；其次，从单个会员的角度，即便你赚的少，但是从规模的角度，你是比别人强的，这样算下来利润也并不少。

所以我认为做社群，可以适当把一些利润放出去，把社群势能先做起来，社群跟培训不一样，培训模式下，培训完一次就没了，社群是要长期交付的，保持并拓展势能极其的重要，你没有热度，就没人愿意加入你。

2、交付大于承诺，少就是精

有些人做社群，恨不得把会员权益写的满满的，认为这样会更吸引人，但是到交付的时候，要么写的东西交付不了，要么你认为重要的交付，其实会员并不Care。

我做会员权益是这样的，第一，我只表明用户真正需要的内容，比如对用户来说，最核心的就是线下课、线上分享、社群交流，我就只做这三个交付的表达，其他那些可有可无的，你加上去，等到了后期，你交付吧，用户不care，不交付吧，你写了又不能不交付。

就是把核心交付的部分，用远超用户的期待去交付，比如我们的线下课，我们明确写的是，不低于三次的线下课交付，但实际上我一年开的课是承诺交付的两倍以上。而且我还推出了额外的福利权益，像同城交流，我每两个月去一个城市，组织大家交流聚会，这个在权益里也是没用的，我如果写明了，你做了就是履行交付，我没写我做了，这个别人甚至会感激你，因为他们把它当作惊喜！

3、设计合理的转化模型，把用户做分层

付费产品上，我们一共有两个产品，一个是大会员，定价3999，一个是知识星球，定价365，这么做是有原因的。

首先，我们在大会员的权益里，是不包含解答的，你有什么问题，不要给我发私信，直接去星球问，这样做的目的是大大节省创始人花费在私信解答上的时间。

我们以这样一个契机，就推出了365的星球，因为我们当时推出星球的时候，已经有500+的大会员，这波会员我们是免费邀请进入星球的，所以很快就完成了星球内容的冷启动，之后进入的星球会员，全部都是付费的。

其次对于一场培训来说，收个6999都不算贵，但是如果是社群，3999价格都不低了，比如赚钱，定价都没有我们贵，刘思毅的群响也没我们贵，也就是说你一旦把你的产品定位为社群，用户就会按照社群的思维去评估你的价格，而不是培训。

所以我们推出365的星球，核心目的就是三个，第一、承接日常的解答；第二、你不愿意花费3999，那么就花365进星球，这样低高客单就打通了，不同用户付费能力流入不同的产品里；第三、在星球的用户一旦感受到俱乐部的价值，迟早一天也会加入大会员，我们把星球当作了一个信任感的打造场所。

通过这样的方式，我平时微信消息少了很多，我们也多了一个利润来源，目前我们的星球成员6900人，365/年，大家可以算算额外新增了多少利润，最后也是因为星球不断地“教育”，很多星球会员都成为了我们的大会员。

4、社群不是利润的终点，看清楚用户的商业价值

目前我一共有四家公司，一家自播公司，是我的基本盘；第二家公司是尹晨俱乐部，即我的社群；第三家公司是云仓，即商家发货平台；第四家公司是供应链，即商品分销。

而我的第三、四家公司，如果没有社群，就没有他们的现在。

当时社群做到21年底的时候，我有快1000的会员，而且微信私域超过了2万。我在想，既然我的用户都是抖音商家，如果我成立一家云仓，除了我自己发货能省钱以外，是不是还可以承接我私域商家的发货，毕竟大家都是做电商的，都有发货需求，就是在这样的背景下，我成立了云仓公司。

一开始云仓成立的时候，是没有外部单量的，我通过说服我的股东，让公司的部分单量挪到我的云仓发货，大概每天一万单的规模，这样就可以覆盖云仓租仓、人力、设备等成本，之后我开始通过线下课、朋友圈定期宣传，就开始有客户来仓库发货，很快就签约了一些量大的客户，我不断有私域进来，我就定期在自己的流量圈内宣传。

通过这样的方式，云仓到今年已经是第三个年头，每天发货量单在3万单以上，这个行业是卷的，因为都是靠薄利多发盈利，每年的利润不过百万，但是对我来说很开心，因为他是真正跑通的一个方式。

继21年底成立云仓之后，我又在个人影响力拓展中，认识了我现在广州供应链公司的合伙人，他是传统日化企业，作为工厂需要外部订单下单开品，而我是行业ip，有影响力有商家资源，所以我们之间就联合成立了公司，工厂负责开品，而我利用我的影响力做宣传，给工厂导入订单用户。

供应链公司，在整个22年都是亏损的，因为我当时并不熟悉分销业务，这是我的一个教训，下面我想分享给大家。

我假设你是我，一个有着行业影响力的人，对方是日化工厂，当你看着自己那么大流量的时候，你是不是天然认为，你可以给工厂导入流量，工厂只需要承接转化就好了？这个商业模式是不是一点问题都没有？？？

但是事实证明我错了，因为你所谓的用户，很多可能都是没能力没胆量找工厂开品的，因为成本并不便宜，而且你忽略了一个问题，他既便开了品，他在直播行业这么内卷的情况下，他打得起来吗？一旦打不起来，那么他就没办法量产，不能量产你就赚不到钱。

我们22年就是这么亏损的，我导入了非常多的流量，要么就是宁可去已有的工厂拿货，都不愿意找你开品，要么开了品，自己打不了起来，最终你发现能开品能打量的，都是本身就做得很好的直播团队，而这些团队，压根就不缺工厂！！！

他们一旦起量，不说找工厂了，各个工厂一旦知道了还巴不得往他身上贴哪还需要去找工厂！这犯的错误跟我当时做tiktok一样，认为自己有优势就去做，但是实际上你并没有优势！！！

最后为什么我们又做起来了？是因为知道这个道理后，我发现日化行业很卷，别人找你开品，绝不是因为你报价低，而是他信得过你，也信得过你的品控，说白了就是人情关系。于是我就不再主推不认识的私域用户，而是与那些本身做的好的商家建立联系，他们了解了工厂的实力，加上我的影响力和我的私交，他们愿意到我这来开品。

就是通过这样的方式，我们才稳定了每年的订单用户，但因为这类用户，只要不下单，一下单就极其的大，所以工厂的利润一下就上来了，到今年2024年，已经是供应链公司成立的两周年。

我举例上述想说明什么？

我想说当我们在做社群的时候，不要被单一的会员模式所局限，比如我的社群，星球+大会员已经有着成熟的利润模型了，但是我们脱离社群模式，直击你的用户，想想看，既然我是ip，除了社群，我还能为他们带来什么价值。

你能为他们提供价值的地方，就是利润模式的嫁接点。

5、除了赚钱，想办法去省钱

社群跟培训有一个点不一样，培训是你开完课后，利润就都是你的了，社群不是，社群是你年初收了钱，未来一年都是要交付的，这个过程当中都是成本，如果你一开始就不设计一个很好的省钱模式，到最后你以为你赚了很多钱，但实际上可能连一半都不大。

以我们最经典的门票制为例，我们收了用户3999一年的会费，那么当会员来听线下课，我们是会要求每次额外交200元场地费的，因为我们本来收费就比培训便宜，所以会员需自行缴纳场地费，多退少补，你想想看，你一年开5次线下课，每次200人，每个三天两夜就得花费五万左右的场地费，一年就25万，你如果不事先设计，你得多出多少成本？

我们虽然已经是利润千川的社群，但是在办公场地上，依旧是一个商住两用的房子，一个月2300块钱，加水电不过3000元钱，时间过去了三年，我们都没有换过办公室。对于公司，创世之初的办公室保留，可以让人知道当初困难时是怎么走过来的，而且办公室呆久了，自带融洽的氛围，一个办公室，氛围比场地的质感要重要很多。

甚至在我们日常的物料上，我们都是能省则省，比如我们你做一个横幅“杭州3天2夜会员见面会”，我们都是尽可能使用每次都可通用的文案，同时用完后小心翼翼收起来，下次开会的时候我们继续用，我们最长的横幅，连着用了一年半，而一个横幅的制作，基本都是500起，这是不是又省了不少钱。
日常一小省，时间拉长了，就是大省。

2022年这一年底，我同样迎来了一个重要的时刻，即我出版了行业从业者第一本书籍“抖音直播带货实操指南”。

出书在目前人人自媒体的时代，都不算什么门槛了，甚至看到圈里一些傻不拉几的博主，都能一年发布一本书，但是回头想想过去的几年，从创业到负债，一度都觉得人生快垮了，到最后居然能涅槃，出书算是一种对过去的一种告别吧。

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